• Ποιες είναι οι αξίες της σωστής διαπραγμάτευσης

    ΠΑΙΔΕΙΑ 🕔26/04/2017 - 13:41 | Author: Newsroom

    Για να διαπραγματευτούμε σωστά αρκεί να έχουμε ένα έμφυτο χάρισμα και να είμαστε αποφασισμένοι να κερδίσουμε, ή μήπως τελικά πρόκειται για μία Τέχνη που όλοι μας μπορούμε να εφαρμόσουμε;

    Επιμέλεια: Ναταλία Θαλασσινού

    Πολλοί από εμάς έχουν στο μυαλό τους τη διαπραγμάτευση ως μία “μάχη” με νικητές και ηττημένους και προκειμένου να βρεθούν στην πρώτη ομάδα, αρνούνται να κάνουν οποιαδήποτε υποχώρηση.

    Στην πραγματικότητα, σε μία διαπραγμάτευση συμμετέχουν δύο ή περισσότερα μέρη, συνήθως με αντικρουόμενα συμφέροντα, που έχουν όμως την επιθυμία να συμφωνήσουν σε μία χρυσή τομή, προκειμένου να είναι όλοι οι εμπλεκόμενοι ικανοποιημένοι από το αποτέλεσμα της συμφωνίας. Και αν νομίζουμε πως οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται αποκλειστικά κεκλεισμένων των θυρών και μόνο σε πολύ ειδικές περιπτώσεις, είναι καλό να θυμηθούμε το πόσες φορές στην καθημερινότητά μας, στο εργασιακό μας περιβάλλον ή ακόμα και στις διαπροσωπικές μας σχέσεις χρειάστηκε να έρθουμε σε μία συμφωνία έχοντας κατά νου πως θέλουμε αν αποφύγουμε τις εντάσεις και τις συγκρούσεις.

    Αν λοιπόν θέλουμε να αυξήσουμε τις πιθανότητες για αποτελέσματα που θα εξυπηρετούν τα συμφέροντα και τις επιδιώξεις μας, τηρώντας όμως τις αξίες της σωστής διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να εξασκηθούμε και να διδαχθούμε ορισμένες τεχνικές, όπως αυτές που θα αναλύσει το εκπαιδευτικό πρόγραμμα The Art & Science of Negotiation που διεξαγάγει το Athens Tech College από τις 9 μέχρι τις 11 Ιουνίου σε συνεργασία με τη Δρ. Linda Kaboolian του Πανεπιστημίου Harvard.

    alt

    Με την ολοκλήρωση του τριήμερου προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να γνωρίζουν πώς να διαχειρίζονται τόσο τις δικές τους απαιτήσεις, όσο και του άλλου μέρους. Άλλωστε, πρέπει να θυμόμαστε πως η ισορροπία ανάμεσα στο δούναι και το λαβείν μιας διαπραγμάτευσης δεν είναι μία έμφυτη ικανότητα, αλλά επιτυγχάνεται όλο και πιο εύκολα μέσα από τη γνώση των κατάλληλων χειρισμών.

    Αντίστοιχα, οι αξίες της σωστής διαπραγμάτευσης είναι εύκολες ίσως στην ανάγνωση, για να μπορέσουμε όμως να τις εφαρμόσουμε χρειάζεται η κατάλληλη καθοδήγηση και αποκωδικοποίηση των αντίστοιχων τεχνικών:

    Το βασικότερο βήμα που πρέπει να επιτευχθεί προκειμένου να θέσουμε τα κατάλληλα θεμέλια για μία αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι να εντοπίσουμε και να ορίσουμε το βασικό πρόβλημα με τέτοιο τρόπο ώστε να συμφωνούν όλες οι πλευρές στη διατύπωση και την ουσία του.

    Στην αρχική αυτή διατύπωση είναι καλό να εστιάσουμε στον κυρίως κορμό του προβλήματος και να παραμερίσουμε τα δευτερεύοντα, ως λιγότερο σημαντικά, ώστε να εστιάσουμε από κοινού στην επίλυσή του.

    alt

    Για να μπορέσουμε να επιτύχουμε μια κοινή συμφωνία θα χρειαστεί να προβούμε με τη σειρά μας σε παραχωρήσεις, ώστε να εξυπηρετηθούν τα συμφέροντα όλων των εμπλεκόμενων πλευρών. Αν δεν είναι όλες οι πλευρές ευχαριστημένες, η διαπραγμάτευση μακροπρόθεσμα θα αποτύχει.

    Προκειμένου να επιτευχθεί ένα καλό αποτέλεσμα, θα πρέπει να έχουμε κατανοήσει τις επιδιώξεις όλων των εμπλεκόμενων πλευρών και να μην εστιάζουμε αποκλειστικά στις δικές μας διεκδικήσεις.

    Από τη στιγμή που μπαίνουμε σε μία διαδικασία διαπραγμάτευσης, δεν έχουμε ως σκοπό να πείσουμε τα υπόλοιπα μέρη για την ορθότητα των επιχειρημάτων μας, αλλά δουλεύουμε πάνω στην επίτευξη κοινών στόχων και της επίλυσης του προβλήματος, αναζητώντας και εξετάζοντας εναλλακτικές λύσεις.

    Δεν υποτιμάμε την άλλη πλευρά, ούτε ακολουθούμε το ίδιο πλάνο σε κάθε περίπτωση διαπραγμάτευσης. Αντιθέτως, αντιμετωπίζουμε την κάθε διαπραγμάτευση ως μοναδική και εστιάζουμε στην καλύτερη κατανόηση και ανάλυσή της.

    Η διαπραγμάτευση λοιπόν υπερβαίνει την καλή διάθεση και τη διάθεση μας να έρθουμε σε συμφωνία, καθώς στην πραγματικότητα είναι μία Τέχνη που, ευτυχώς για εμάς, μπορεί να διδαχθεί. Το σεμινάριο The Art & Science of Negotiation που θα πραγματοποιηθεί από τις 9 μέχρι τις 11 Ιουνίου στις εγκαταστάσεις του Athens Tech College θα κινηθεί σε άκρως ρεαλιστικά πλαίσια, καθώς είναι προσαρμοσμένο στην τρέχουσα επικαιρότητα και την κοινωνικό-οικονομική κατάσταση της Ελλάδας και της Νότιας Ευρώπης. Θα δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα και σε τομείς όπως η διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού και οι ενδοεργασιακές σχέσεις σε περιόδους κρίσης. Παράλληλα, θα εξεταστούν θεματικές όπως η Οργανωσιακή Αλλαγή, Οι άνδρες και οι γυναίκες ως διαπραγματευτές και η Δημοσιονομική κρίση.

    alt

    Loading...
  • loading...